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    渠道工作方法論
    瀏覽:302次 發布日期:2022-08-25


    渠道拓展是公司業務布局的核心工作,從業內資源推薦、行業協會、商務場合交集等整合資源,判斷渠道業務類型(產品型、方案型、拓展型、客戶關系型等)及對應渠道業務模式(關系型、方案型、交付型等),為了保障渠道拓展的順利推進,可開展以下工作:

    渠道分析框架

    首先,公司相關人員須客觀判斷并明確渠道合作雙方價值。一方面分析主要客戶和業務,包括主要客戶群體、主營產品或服務所處行業覆蓋情況,另一方面了解公司對其客戶需求滿足度以及主營業務如何。

    其次,合作雙方應建立業務的共同目標。根據渠道業務特點,討論雙方行業熱點需求及產品場景方案。同時,根據合作關鍵人和業務關鍵環節,輸出可實現的業務合作計劃方案,并循環更新此項工作,注意合作計劃要點需依托業務目標及目標保障措施來制定。

    渠道分析要點

    渠道的主要客戶和業務,通過關鍵環節及業務模式輸出執行方案(包含后勤人力支持),銷售通過上門拜訪了解渠道的人員規模、組織架構、考核機制,考察渠道業務發展是否存在問題,以面對面的溝通方式,可基于雙方現有渠道業務積淀,分析渠道業務模式,分析主要業務、銷售額、銷售額比例(直銷、分銷、其他)、目標客戶、核心客戶、主要合作廠商的銷售額,并輸出業務分析結果。

    渠道人員工作能力要求及行動計劃

    執行人員須態度端正、具備專業的業務能力、及時響應客戶需求、擁有超強的責任心并準確傳遞商機至上級;在日常工作中通過情報收集發展渠道,建立合作機制并賦能渠道的延展性,做好業務和后勤支持管理工作,以下單交付為結果導向。

    渠道分析內容涵蓋

    1.業務的利潤率、押款情況、回款周期;

    2.現有廠商的配合情況、市場規則;

    3.業務的增長情況、未來業務的主要發展方向;

    4.公司負責人對公司發展的規劃和經營想法;

    5.渠道核心業務中的剛性技術需求、方案整合需求

    6.高層以及公司參觀交流。

    渠道工作總結

        執行人員首先以明確渠道合作雙方價值為前提,充分挖掘分析合作業務需求,建立合作共同目標;其次以渠道分析內容為涵蓋點,輸出業務分析結果、執行方案及個人行動計劃,并循環更新此項工作;同時執行人員須專注于合作共同目標,持續付諸正確的行動,實現渠道工作順利推進與拓展,促進公司業務布局藍圖的實現。

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